公司介紹
華大機械有限公司在中國華南及華東地區擁有機械設備生產基地和覆蓋全國及世界性 銷售服務網路，公司除了研發、生產、銷售及服務注塑成型機外，產品已擴展至中空成型 機、擠出生產線、測試儀器、橡膠注射機、油壓機及數控轉塔衝床等橡塑機械與鈑金機械。 在未來，大同機械有限公司將繼續以中國為生產基地，充分利用集團現有基礎和資源， 積極發展在中國內地及海外市場。我們團隊以務實進取精神，矢志成為世界上最優秀的橡 塑及鈑金機械設備供應商之一。
華大機械（東莞）銷售有限公司位於經濟發達、交通便利的廣東省東莞市，主要提供 機械設備、配件及部份工業材料的批發、傭金代理、進出口及相關的技術諮詢、維修配套 服務，主要經營銷售香港大同機械集團旗下各子公司的機械產品及其售後維修服務,產品範 圍包括東華注塑機、華大注塑機、格蘭注塑機、格蘭－UBE 注塑機、大同數控衝床、大同 數控折彎機、大同數控剪板機、大同油壓機等。
專案背景
- 資訊管理平臺
公司已成功實施和應用ERP等資訊化系統，因此可以借助CRM軟體平臺和CRM軟體內含CRM理念及精髓進行差異化分析、關聯分析、因數分析以幫助實施和推行以客戶為中心的客戶策略。 - 指導理論
由於目前市場競爭激烈，客戶資源尤顯重要的環境下，要想在市場中提升公司自身的競爭能力和市場份額，公司就必須做到以下幾點：- 建立起客戶為中心的客戶策略
- 以客戶生命週期理論、客戶價值識別理論、客戶忠誠理論為指導
- 借助資訊管理系統平臺
- 業務功能設計和業務流程重組
- 提升服務形象、提高客戶滿意度和忠誠度。
- 期望價值
- 實現經營戰略的轉變
- 提高有價值客戶的保持率
- 提高客戶的增值潛力
- 整合共用客戶資訊
解決方案思路
- 業務方案：
根據大同機械有限公司的業務現狀及業務需求，為了保證CRM 專案能按時成功上線以 及保證CRM 專案的後續推廣及深化應用，本方案採用分階段、分模組進行實施的思路，實 施模組基本遵循融入CRM 先進管理思想及理念的CRM 系統標準功能及標準流程，盡 量避免客制化開發；在與ERP 系統及相關歷史系統相容方面，將採用部分API 介面程式將 相關基礎資料及歷史資料一次性導入CRM 系統，專案上線使用後建議進行資料倉庫構建、 資料挖掘以及商務智慧分析方面的工作，以保證在操作層面的應用快速提升到分析層面上 的應用。
- 系統方案：
在EBS 實施多組織ERP 系統的基礎之上構建CRM 系統，能與ERP 系統系統緊密 集成使用，共用資訊資源；方案採用在EBS 生產環境安裝CRM 全部模組功能進行實施，方 便當前專案實施及推廣應用，具有前瞻性。
- 總體方案：
採用CRM 理念的TCA (Trading Community Architecture) 模型即貿易社區架 構的客戶模型、銷售漏斗模型、客戶生命週期理論、客戶價值識別理論、客戶忠誠理論等 進行客戶關係管理。
TCA 是一個更完善的客戶關係模型，通過此客戶資料模型可以類比現實世界的複雜的 多層次的多樣的矩陣似的客戶關係。
CRM 將TCA 模型進行軟體化來提供應用，將當事人從客戶關係中分離出來，支 持B2C 的商業模式，支援客戶共用同一場所，記錄複雜的客戶關係，包含的內容豐富，有 當事人（個人、組、關係、組織）、客戶帳戶、聯繫人、當事人關係、參與者。
銷售漏斗模型則可將銷售線索、銷售機會、銷售預測等業務資訊層層優化和過濾，以 幫助公司進行銷售管理。
通過把客戶生命週期理論、客戶價值理論、客戶忠誠理論等融入到CRM 系統內 進行量化，從而幫助公司在市場行銷、銷售、服務等方面的業務做得讓客戶更加滿意。
實施效果
- 與Erp系統集成共用資訊，完善客戶資源資訊
- 與集團成員公司各部門在同一平臺協同辦公，提高工作效率
- 提高銷售線索、銷售機會的成功概率，規範銷售報價和合同管理
- 提高服務回應速度和服務效率，提高客戶滿意度
- 增加銷售收入、降低銷售和服務成本、提高銷售利潤
- 改善客戶關係、全員全方位跟蹤客戶需求、完善CRM策略與制度